Сегодня мы пройдемся по «тонкому льду» политики ценообразования. Некорректная цена может запросто «убить» продукт, и потянуть на дно целую компанию. В то же время, именно она может вывести товар в ТОП покупательских предпочтений. Ошибиться легко, даже в банальных расчетах, не говоря уже о тонких материях маркетинга и покупательского восприятия. Если вы только планируете выход на международный рынок, вам будет полезно узнать, как правильно установить экспортную цену. Оставим вам несколько подсказок и небольшой алгоритм действий.
Анализируем мировой рынок и конкурентов
В маркетинге есть такое понятие, как «цена входа». Это та цена, с которой вы зайдете на рынок. Предположим, вы экспортируете керамику. Нужно сравнить несколько аналогов вашего продукта, которые уже зарекомендовали себя на рынке и отнять от их цены 10-15 %. Это делается для того, чтобы у покупателя возник предметный интерес к вашему продукту. И в доступном ценовом сегменте у него появилась альтернатива. Затем, нужно «прокрутить назад» от цены входа до себестоимости, рассчитывая разные факторы, которые могут повлиять на нее. Это статьи расходов на:
- Сертификацию,
- Загрузку и упаковку,
- Логистику и перевозку продукта,
- Страхование,
- Таможенные взносы, ввозные пошлины,
- Другие дополнительные расходы.
Самостоятельно вряд ли удастся провести все просчеты, для этого существуют аналитики, а для того, чтоб привлечь покупателя – маркетологи. Тем не менее, на данном этапе можно понять, какой должна быть стоимость (себестоимость + наценка) вашей керамики, чтобы можно было зайти на рынок. Если эти данные соответствуют вашим возможностям, их можно смело прописывать в контракте и быть уверенным в том, что перспективы экспортного проекта не закончатся на одной поставке. В противном случае, анализ покажет слабое место, с которым нужно поработать, и это либо себестоимость внутри фирмы, либо затраты по внешней цепочке.
Выбираем выгодный подход к ценообразованию
Учитывая то, что вы как экспортер вероятнее всего будете работать с В2В партнером за рубежом, чем с конечным покупателем, подходы к ценообразованию могут различаться. Цена ваша может быть динамичной, в зависимости от географии распространения продукта, сезонности, спроса, ценовых изменений конкурентов, роста цен на сырье и пр.
Многие фирмы выбирают подход к ценообразованию по географическому фактору:
Работая с удаленными потребителями, для разных точек сбыта применяется разная цена с учетом доставки. В таком случае товар передается перевозчику на условиях франко-борт, и расходы по транспортировке ложаться на заказчика.
Полной противоположностью такому подходу является метод установления единой цены с уже включенными расходами на транспортировку. Такое решение также имеет смысл, если вам удастся оптимизировать логистику и добиться выгодных условий для международных перевозок. И в этом вопросе вы всегда можете рассчитывать на поддержку нашей компании.
Чем-то средним между перечисленными методами является установление зональных цен. Это когда территория вашего сбыта делиться на несколько зон и для каждой из них устанавливается своя цена.
Отдельного внимания заслуживает ценовая политика со скидками:
Сезонными – за покупку товара клиентом в несезон,
- Нарастающими – чем больше партия, тем выше скидка,
- Специальными – для клиентов, в которых вы заинтересованы,
- Дилерскими – для ваших постоянных представителей.
Как видите, после выхода на рынок для расширения сбыта можно работать с разными стратегиями и инструментами маркетинга. Если вы хотите попробовать свои силы в качестве экспортера, предлагаем вашему вниманию услуги технического экспорта, таможенного брокера и логистики. Компания East West Logistic с удовольствием проконсультирует вас в вопросах таможенного оформления. Требуется компетентная помощь? Обязательно звоните или пишите нам. В вашем распоряжении знания и опыт лучших экспертов.
