Як встановити правильну ціну?

ЦінаСьогодні ми пройдемось «тонким краєм» політики ціноутворення. Некоректна ціна може запросто «вбити» продукт, і потягнути на дно цілу компанію. У той же час, саме вона може вивести товар в ТОП купівельних побажань. Помилитися легко, навіть в банальних розрахунках, не кажучи вже про тонкі матерії маркетингу і купівельного сприйняття. Якщо ви тільки плануєте вихід на міжнародний ринок, вам буде корисно дізнатися, як правильно встановити експортну ціну. Залишимо вам кілька підказок та невеликий алгоритм дій.

Аналізуємо світовий ринок і конкурентів

Маркетинг оперує таким поняттям, як «вхідна ціна». Це та ціна, з якою ви зайдете на ринок. Припустимо, що ви експортуєте кераміку. Потрібно порівняти кілька аналогів вашого продукту, які вже зарекомендували себе на ринку і відняти від їхньої ціни 10-15%. Це робиться для того, щоб у покупця виник предметний інтерес до вашого продукту. І у нього з'явилася альтернатива в більш доступному ціновому сегменті. Потім, потрібно «прокрутити назад» від ціни входу до собівартості, розраховуючи різні фактори, які можуть вплинути на неї. Це статті витрат на:


Самостійно навряд чи вдасться провести всі прорахунки, для цього існують аналітики, а для того, щоб залучити покупця - маркетологи. Проте, на даному етапі можна зрозуміти, якою має бути вартість (собівартість + націнка) вашої кераміки, щоб з нею можна було зайти на ринок. Якщо ці дані відповідають вашим можливостям, їх можна сміливо прописувати в контракті, і бути впевненим в тому, що перспективи експортного проекту не закінчаться однією поставкою. В іншому випадку, аналіз покаже слабке місце, з яким потрібно попрацювати, і це або собівартість продукту всередині фірми, або витрати по зовнішньому ланцюжку.

Вибираємо вигідний підхід до ціноутворення

З огляду на те, що ви як експортер найімовірніше будете працювати з В2В партнером за кордоном, ніж з кінцевим покупцем, підходи до ціноутворення можуть відрізнятися. Ціна ваша може бути динамічною, в залежності від географії поширення продукту, сезонності, попиту, цінових змін конкурентів, зростання цін на сировину та ін.

Багато фірм обирають підхід до ціноутворення за географічним фактором:

УспіхПрацюючи з віддаленими споживачами, для різних точок збуту застосовується різна ціна з урахуванням доставки. В такому випадку товар передається перевізнику на умовах франко-борт, і витрати з транспортування покладаються на замовника.

Повною протилежністю такому підходу є метод встановлення єдиної ціни з уже включеними видатками на транспортування. Таке рішення також має сенс, якщо вам вдасться оптимізувати логістику і домогтися вигідних умов для міжнародних перевезень. І в такому питанні ви завжди можете розраховувати на підтримку нашої компанії.

Чимось середнім між перерахованими методами є встановлення зональних цін. Це коли територія вашого збуту ділитися на кілька зон і для кожної з них встановлюється своя ціна.

На окрему увагу також заслуговує цінова політика зі знижками:

  • ЗнижкиСезонними - за покупку товару клієнтом в несезон,
  • Наростаючими - чим більше партія, тим вище знижка,
  • Спеціальними - для клієнтів, в яких ви зацікавлені,
  • Дилерськими - для ваших постійних представників.

Як бачите, після виходу на ринок для розширення збуту можна працювати з різними стратегіями та інструментами маркетингу. Якщо ви хочете спробувати свої сили в якості експортера, пропонуємо вашій увазі послуги технічного експорту, митного брокера і логістики. Компанія East West Logistic із задоволенням проконсультує вас в питаннях митного оформлення. Потрібна компетентна допомога? Обов'язково телефонуйте. У вашому розпорядженні знання та досвід наших кращих експертів.

Замовити послугу зараз